Поскольку торговлей занимаются только бизнесмены, то всякий заинтересован в том, чтобы продать больше. Поскольку потенциальное число покупателей рано или поздно достигает предела и более не растёт, то единственный способ продать больше заключается в том, что продать больше каждому из имеющихся покупателей.
Для этой цели и существует маркетинг, зиждущийся на стыке психологии и физиологии. Акт покупки вовсе не является волеизъявлением покупателя – это результат комплексного воздействия. От освещения и расстановки стеллажей до музыки и ассортимента – всё гармонично скомбинировано для стимулирования потребительской активности. Если бы люди покупали только то, что им нужно, торговля сразу бы вышла из числа высокоприбыльных бизнесов.
У интернет-магазинов нет возможности окунуть покупателя в мир товаров и красок с головой, поскольку имеются ограничения в виде размеров и разрешения экрана. Однако свои трюки в рукаве онлайн-коммерсанты имеют.
- Бесплатная доставка
Стоимость доставки нас всегда заставляет скривиться – ведь «сладкая» цена перестаёт быть такой уж вкусной. Поэтому бесплатная доставка используется для трансформации пока ещё казуального серфера в сторону покупателя. Как правило, для того, чтобы доставка стала бесплатной (вернее, условно-бесплатной), необходимо набрать товара на некоторую минимальную сумму. Может случиться так, что купить желаемый товар и заплатить за доставку окажется дешевле, нежели выполнить программу-минимум по набиванию корзины для включения заветной опции бесплатной доставки.
- Чем больше покупаешь, тем ниже цена
Это не может не привлечь и заставить сильно задуматься о покупке. Ведь цена за единицу товара, действительно, снижается. Вопрос в том, что вы будете делать с горой однотипного товара, если подобных потребностей у вас нет? Вам точно нужно десять точилок ножей?..
- Два по цене одного
Подобные предложения могут распространяться хоть на колбасу, хоть на крупу, хоть на домашние тапочки. Не факт, что вам нужны две палки колбасы, и не факт, что даже одну палку вы сможете скушать. Куда девать вторую?… С тапочками та же история – вторая пара будет валяться без дела. Гарантируем.
- Покупки в нагрузку
Так, при покупке ноутбука вам могут предложить очень дешёвый Microsoft Office. Порознь лаптоп и ПО стоят дороже. Но уверены ли вы в том, что лаптоп, приобретаемый для Vkontakte и ютуба, нуждается в установке коммерческого офисного ПО?
- Скидочные купоны
Отличная штука, но только при условии, что они на самом деле дают скидку, и распространяются на товары, которые вам нужны. К примеру, пять лет хостинга, оплаченные единовременно, могут обойтись дешевле, чем два года, но уверены ли вы в том, что будете пользоваться хостингом хотя бы год?
- Распродажи
Всё чаще превращаются в фарс. Накануне распродажи цены мистическим образом поднимаются, чтобы на следующий день упасть до прежнего уровня, но уже с припиской «обвал цен!» Распродажи «скидка 70% на всё!» могут распространяться на один-единственный вид неликвидного товара. Распродажа в магазине А может идти по более высоким ценам, чем в магазине Б, где вовсе нет никаких распродаж. В общем, приучайтесь игнорировать столь заманушное слово, обещающее бездну экономии. Не забывайте, что даже 90%-я скидка на хрень не делает хрень чем-то нужным.
- Карты лояльности
Вроде бы накапливают какие-то бонусные пункты (которые вовсе не обязательно имеют какой-то смысл) или дают скидки, но, как и в случае с распродажами, покупка с картой клиента в магазине А может обойтись дороже, чем без карты клиента в магазине Б.
Кроме того, карта клиента заставляет человека забыть про другие магазины и сосредоточить покупательскую активность в тех, которым он обязан лояльностью. Чего, собственно, эмитент карты клиента и добивался.
- Психологическая цена
Мы подспудно считаем, что 19.99 вообще ни разу не двадцать. Тогда как по факту именно двадцать.
Если мы привыкли, что в магазине акционные цены отображены ценниками жёлтого цвета, то рядом откроется магазин, в котором все ценники будут… жёлтого цвета. Хотя цены будут выше.
В некоторых странах цена товара не является окончательной, поскольку не включает налог, который накидывается непосредственно на кассе.
В ресторанах могут быть самые разнообразные наценки и платные услуги, о которых ничего не сказано в меню – например, пятнадцать долларов за открытие официантом бутылки вина.
- Расположение отделов
Хлеб и молочные продукты обязательно находятся где-то в глубине зала. Поначалу вас встречают канцтовары, автопокрышки, всё для барбекю и фигура Деда Мороза в натуральную величину. К хлебу с сыром вы доберётесь уже основательно упаковавшись чем-то очень ненужным, но по таким выгодным ценам!..
- Всегда продавать больше
Вопрос «желаете ли что-нибудь ещё?» заметно уступает по эффективности вопросу «что ещё желаете?» Во втором случае адресат подспудно поставлен в положение, когда нужно что-то купить. Говорить «нет» как-то неудобно. На то и расчёт.
- Прикассовая зона
Прикассовая зона никогда не пустует.
Кстати, даже очереди в кассах планируются и программируются манагерами. Люди должны хорошенько помариноваться в очереди, созерцая стеллажи со жвачками, шоколадными батончиками и пивом возле кассы, чтобы докупить ещё что-то по мелочи «от нечего делать». Во-первых, потому что скучно и нужно руки занять. Во-вторых, потому что всё такое яркое и красивое. В-третьих, потому что дети обязательно тащат жевательно-сосательное пястками. Попытка вернуть киндер-яйцо на место оборачивается оглушительным рёвом, воем, визгом, водопадами слёз, кусанием ног чужих людей, припадками на полу, бросанием на стеллажи и опрокидыванием хлипких конструкций.
Обустройство касс предусматривает истерики ребятни – ведь какой родитель откажется оплатить всё, что малыш натащил в корзину, лишь бы дитя не плакало?