Поскольку торговлей занимаются только бизнесмены, то всякий заинтересован в том, чтобы продать больше. Поскольку потенциальное число покупателей рано или поздно достигает предела и более не растёт, то единственный способ продать больше заключается в том, что продать больше каждому из имеющихся покупателей.
Для этой цели и существует маркетинг, зиждущийся на стыке психологии и физиологии. Акт покупки вовсе не является волеизъявлением покупателя – это результат комплексного воздействия. От освещения и расстановки стеллажей до музыки и ассортимента – всё гармонично скомбинировано для стимулирования потребительской активности. Если бы люди покупали только то, что им нужно, торговля сразу бы вышла из числа высокоприбыльных бизнесов.
У интернет-магазинов нет возможности окунуть покупателя в мир товаров и красок с головой, поскольку имеются ограничения в виде размеров и разрешения экрана. Однако свои трюки в рукаве онлайн-коммерсанты имеют.
- Бесплатная доставка
Бесплатная доставка
Стоимость доставки нас всегда заставляет скривиться – ведь «сладкая» цена перестаёт быть такой уж вкусной. Поэтому бесплатная доставка используется для трансформации пока ещё казуального серфера в сторону покупателя. Как правило, для того, чтобы доставка стала бесплатной (вернее, условно-бесплатной), необходимо набрать товара на некоторую минимальную сумму. Может случиться так, что купить желаемый товар и заплатить за доставку окажется дешевле, нежели выполнить программу-минимум по набиванию корзины для включения заветной опции бесплатной доставки.
- Чем больше покупаешь, тем ниже цена
Это не может не привлечь и заставить сильно задуматься о покупке. Ведь цена за единицу товара, действительно, снижается. Вопрос в том, что вы будете делать с горой однотипного товара, если подобных потребностей у вас нет? Вам точно нужно десять точилок ножей?..
- Два по цене одного
Плати за 1, получи 2!
Подобные предложения могут распространяться хоть на колбасу, хоть на крупу, хоть на домашние тапочки. Не факт, что вам нужны две палки колбасы, и не факт, что даже одну палку вы сможете скушать. Куда девать вторую?… С тапочками та же история – вторая пара будет валяться без дела. Гарантируем.
- Покупки в нагрузку
Так, при покупке ноутбука вам могут предложить очень дешёвый Microsoft Office. Порознь лаптоп и ПО стоят дороже. Но уверены ли вы в том, что лаптоп, приобретаемый для Vkontakte и ютуба, нуждается в установке коммерческого офисного ПО?
Покупка в нагрузку
- Скидочные купоны
Отличная штука, но только при условии, что они на самом деле дают скидку, и распространяются на товары, которые вам нужны. К примеру, пять лет хостинга, оплаченные единовременно, могут обойтись дешевле, чем два года, но уверены ли вы в том, что будете пользоваться хостингом хотя бы год?
- Распродажи
Всё чаще превращаются в фарс. Накануне распродажи цены мистическим образом поднимаются, чтобы на следующий день упасть до прежнего уровня, но уже с припиской «обвал цен!» Распродажи «скидка 70% на всё!» могут распространяться на один-единственный вид неликвидного товара. Распродажа в магазине А может идти по более высоким ценам, чем в магазине Б, где вовсе нет никаких распродаж. В общем, приучайтесь игнорировать столь заманушное слово, обещающее бездну экономии. Не забывайте, что даже 90%-я скидка на хрень не делает хрень чем-то нужным.
- Карты лояльности
Карта лояльности
Вроде бы накапливают какие-то бонусные пункты (которые вовсе не обязательно имеют какой-то смысл) или дают скидки, но, как и в случае с распродажами, покупка с картой клиента в магазине А может обойтись дороже, чем без карты клиента в магазине Б.
Кроме того, карта клиента заставляет человека забыть про другие магазины и сосредоточить покупательскую активность в тех, которым он обязан лояльностью. Чего, собственно, эмитент карты клиента и добивался.
- Психологическая цена
Мы подспудно считаем, что 19.99 вообще ни разу не двадцать. Тогда как по факту именно двадцать.
Если мы привыкли, что в магазине акционные цены отображены ценниками жёлтого цвета, то рядом откроется магазин, в котором все ценники будут… жёлтого цвета. Хотя цены будут выше.
В некоторых странах цена товара не является окончательной, поскольку не включает налог, который накидывается непосредственно на кассе.
В ресторанах могут быть самые разнообразные наценки и платные услуги, о которых ничего не сказано в меню – например, пятнадцать долларов за открытие официантом бутылки вина.
- Расположение отделов
Хлеб и молочные продукты обязательно находятся где-то в глубине зала. Поначалу вас встречают канцтовары, автопокрышки, всё для барбекю и фигура Деда Мороза в натуральную величину. К хлебу с сыром вы доберётесь уже основательно упаковавшись чем-то очень ненужным, но по таким выгодным ценам!..
- Всегда продавать больше
Вопрос «желаете ли что-нибудь ещё?» заметно уступает по эффективности вопросу «что ещё желаете?» Во втором случае адресат подспудно поставлен в положение, когда нужно что-то купить. Говорить «нет» как-то неудобно. На то и расчёт.
- Прикассовая зона
Прикассовая зона никогда не пустует.
Кстати, даже очереди в кассах планируются и программируются манагерами. Люди должны хорошенько помариноваться в очереди, созерцая стеллажи со жвачками, шоколадными батончиками и пивом возле кассы, чтобы докупить ещё что-то по мелочи «от нечего делать». Во-первых, потому что скучно и нужно руки занять. Во-вторых, потому что всё такое яркое и красивое. В-третьих, потому что дети обязательно тащат жевательно-сосательное пястками. Попытка вернуть киндер-яйцо на место оборачивается оглушительным рёвом, воем, визгом, водопадами слёз, кусанием ног чужих людей, припадками на полу, бросанием на стеллажи и опрокидыванием хлипких конструкций.
Обустройство касс предусматривает истерики ребятни – ведь какой родитель откажется оплатить всё, что малыш натащил в корзину, лишь бы дитя не плакало?
