Реклама меняется вслед за потребителем, который привыкает к рекламе. Маркетологи постоянно заняты изобретением новых способов убедить людей покупать то, что им не сильно-то нужно. Когда-то бизнесмены довольствовались вывеской на магазине да объявлением в прессе, затем появился телемаркетинг, радио и телевидение. Интернет недавно начал одерживать верх над телевидением, не в последнюю очередь потому, что засилье рекламы на голубом экране конкретно надоело аудитории. Рекламодатели пошли туда, где рекламы было мало – в Сеть, в результате и интернет-реклама становится надоедливой. «Баннерная слепота», блокировщики всплывающих окон породили контекстную рекламу, которая мимикрирует под обычный контент, чтобы не выглядеть в глазах серфера рекламой. Онлайн-кинотеатры начала вставлять рекламу посреди фильмов, чтобы у зрителя не было шансов отвертеться – переняли практику телевизионщиков. Даже частные создатели контента – влогеры – практикуют то же самое.
У телевидения был недостаток, которого лишён Интернет: отзывы. Ежу понятно, что в рекламном ролике отзыв о рекламируемом товаре является частью оплаченной рекламы; настоящий отзыв в эфир просто не попадёт.
Всемирная паутина это исправляет, позволяя наводнить сайты отзывами, которые со всех сторон выглядят как подлинные, честные, непредвзятые.
Но не являются таковыми.
Люди верят отзывам, поскольку считают, что их оставил простой парень Вася Пупкин из Замоскворечья, а не холуй бизнеса.
Между тем, отзывы являются прекрасно себя зарекомендовавшим средством манипуляции потребителями, поскольку не выглядят рекламой (которая мало кому интересна). Отзыв – как совет верного друга, который не обманет.
В результате на рынке маркетинговых услуг появилось предложение размещения отзывов за плату. Причём любых отзывов – хоть положительных, хоть отрицательных. Деньги не пахнут, как говорили древние сортирщики до эпохи Интернета.
Продаётся всё – расстановка лайков/дизлайков, звёздочек, примитивные комментарии «всё круто!» или «ацтой!», длинные простыни текстов и видеоролики, чьи просмотры также накручиваются.
Маркетинговый инструмент под названием «отзывы» прочно вошёл в большой бизнес. Всемирно известный аукцион eBay кишмя кишит жуликами, имеющими стопроцентно блестящую репутацию. Не обошёл бизнес своим вниманием и площадку для реализации китайщины Amazon Marketplace.
Посылки с Amazon
Молодому аккаунту продавца трудно привлечь покупателей, ведь продавцов несметное количество, не говоря о самом Амазоне, торгующем миллионом наименований товаров. Сидеть и ждать у моря погоды значит вылететь в трубу. Чтобы продавать, нужно успешно конкурировать, а чтобы успешно конкурировать, нужно использовать те же средства раскрутки, которые используют конкуренты – только в больших масштабах.
Жизнь на написании отзывов
Некто – назовём её Летицией – в этом году закупилась на Amazon на сумму в $15 000, причём набрав вещей, которые ей по большей части не нужны. Три пылесоса, шесть письменных столов, пару дюжин наушников. И хотя качество вещей совсем не блещет, каждому товару она оставила положительный отзыв с пятью звёздочками. Дело не в том, что она богатая дурёха, не умеющая выбирать. Просто все товары ей достались бесплатно – по договорённости с продавцами. В 2019-м году она уже выполнила свыше семисот заказов на положительные отзывы.
Бизнес по раскрутке на Amazon Marketplace разросся до чудовищных размеров. Закрытые группы в Facebook и онлайн-уроки от мастеров своего дела доступны всем желающим. В числе предложений – от пяти звёздочек за доллар до восстановления заблокированного Амазоном аккаунта, но уже за $10 000.
Amazon бьётся за чистоту в рядах торговцев изо всех сил; тринадцать миллионов отзывов не прошли модерацию, свыше пяти миллионов аккаунтов продавцов были поражены в правах в той или иной степени.
Но для рекламного бизнеса это что слону дробина. Консультанты в своей работе оперируют сведениями, полученными непосредственно от сотрудников Amazon «в частном порядке». Они знают, как именно устроены алгоритмы ранжирования продавцов, и как этими факторами можно манипулировать. За плату можно получить отзывы от участников Vine Program, число которых крайне ограничено и чьё мнение представляется простым покупателям очень веским. Если заедает конкуренция, то можно создать сеть по очернению оных; хорошо себя показывает спам через внутреннюю систему сообщений Amazon с заголовками, содержащими слова «обман», «подделка», «жулик» и т.д. Массовые покупки у продавца, совершённые с кредитных карт, полученных на чёрном рынке, также навредят аккаунту конкурента. Можно даже раздобыть адреса электронной почты покупателей – несмотря на то, что Amazon не позволяет получить доступ к этой информации. Против конкурентов, объявивших войну через систему оценок и отзывов, тоже есть оружие – платное удаление негативных отзывов.
Amazon, со своей стороны, выискивает и увольняет сотрудников, которые виновны в утечке информации и работе торговой площадки.
Хорошие отзывы повышают продажи
Продавцы, на которых работает Летиция, посоветовали ей искать и товары по правильным ключевым словам, что делает поиск более естественным в глазах алгоритмов торговой площадки. Полезно для избежания бана также добавлять ключевые слова в корзину – это повышает соответствующих продавцов в выдаче результатов поиска.
После получения товара почтой рекомендуется обождать недельку, прежде чем оставлять отзывы – это выглядит более естественным в глазах системы борьбы с накрутками.
Сторонние продавцы генерируют существенную долю прибыли для сайта Джеффа Безоса. В 2018-м году Amazon реализовал товаров на сумму $160 000 000 000, причём 58% приходится именно на сторонних продавцов. Каждый день на площадке регистрируются тысячи новых продавцов. Каждую минуту на сайте появляется пятьдесят новых наименований товаров.
По словам Джона ЛеБарона из консалтинговой фирмы Pattern, простое повышение средней оценки товара на одну звёздочку увеличивает продажи на 26%.
Попадание товара на верхние позиции выдачи означает кратное увеличение продаж. Так, по запросу «мужские солнечные очки» каждый из первых пяти продавцов ежемесячно имеет $60 000. Затраты на рекламу методом накруток полностью – и быстро – окупаются.
Основной спрос на раскрутку — из Китая
Большинство продавцов, с которыми Летиция сотрудничает – из Китая. Они отвечают на сообщения в Фейсбуке в своё рабочее время, что в Америке соответствует периоду с 21 вечера до 6 утра. В Китае социальная сеть Facebook заблокирована, поэтому продавцы пользуются услугами VPN, которые тоже не всегда доступны, поэтому иногда продавцы пропадают на несколько дней.
Скапливающиеся у неё залежи «бесплатных» товаров Летиция либо продаёт на других площадках, либо реализует друзьям, либо отдаёт на благотворительность. Помимо всего прочего, как пользователь программы Amazon Prime, она получает сотни долларов кэшбека за покупки, которые технически не совершает.
Некоторые полученные посылки она не использует, поскольку боится, в особенности это касается разнообразной электроники, сопровождаемой инструкцией по применению на непонятной смеси английского и китайских иероглифов, а также косметических средств. Тем не менее, отзывы она оставляет всё равно благоприятные.
Однажды её коллега прочитал отзыв Летиции о кератиновой маске и поинтересовался, как ей понравилось это средство. Летиция же даже не открывала флакончик из-за опасений навредить своему здоровью. Её друг химик сказал, что некоторые средства по уходу за телом с Amazon содержат токсичные вещества.
Чужие отзывы на Amazon Летиция не читает – ей хорошо известно, чего они стоят.
«Когда я вижу на Амазоне товар с пометкой Amazon’s Choice, для меня это более ни о чём не говорит».
