В стане маркетологов паника: реклама перестаёт работать. Мы все привыкли к тому, что какие-то безумные изменение происходят в IT, в нейросетях, но в сфере рекламы они куда как чувствительнее и для разработчиков, и для заказчиков, и для потребителей.
Появление Интернета не просто добавило рекламного пространства, но и породило новые виды рекламы, взаимодействующей с потребителем. Ни печатная, ни телевизионная такого не позволяли. Реклама, по сути, стала следовать за пользователем Сети по пятам; стоило поискать «твердотельные накопители», как на посещаемых сайтах в рекламных блоках начали красоваться SSD диски разных форм-факторов и ёмкостей. О том, что телефоны подслушивают разговоры и затем сдабривают серфинг тематическими объявлениями, уже и говорить не модно.
- Почему интернет-реклама не работает?
- С заголовка наизготовку
- Три шага до продаж
- Каждого доведём до результата!
- Сливай воду
- Чучело вместо журавля
- Как научиться не учиться
- Что спрашивать, чтобы разозлить
- Бонусы-обнулёнусы
- Будущее инфомаркетинга
Почему онлайн-реклама перестаёт работать?
Изобилие рекламы и её перманентная доступность везде (не приходится ждать «рекламных блоков», как при просмотре телевизора) притупляют взор, она перестаёт привлекать внимание.
Но есть и другая, более глубокая причина: реклама врёт.
По мере того как количество попавшегося на обман населения увеличивается, её эффективность падает. Рынок перенасыщается ложью, и старые рекламные трюки не работают. И приходится всё время что-то менять в рекламе, подкручивать, уходить от потерявших конверсионную эффективность способов.
Заголовок – основа основ, квинтэссенция обращения
Помните заголовки вида «чтобы вылечить СПИД, просто возьмите старый советский…»? Видимо, нелегко вылечить; переходов по кликам стало неприемлемо мало, формула заголовка поистрепалась и заменена на что-то новое, что пока ещё цепляет взор серферов.
С заголовками вообще беда, количество вариаций конечно, каждую модель маркетологи выжигают дотла, вынуждая будущих коллег изворачиваться и придумывать что-то новое.
Варианты «хочешь получать тысячу долларов каждый день?» или «через пять минут ты узнаешь, как закрыть все кредиты» отработаны и остались в прошлом.
Конверсия email-рассылок стремится к нулю, их авторы берут только массовостью охвата и частотой, по сути даже «белые» рассылки превратились в потоки спама. Чем меньше открываются такие письма, тем больше их рассылают, чтобы компенсировать низкие просмотры.
Маркетологи из кожи вон лезут, пытаясь выдумать что-то, что привлекает внимание, удерживает его, а затем уводит человека по нужному маршруту. Маркетологов – много, как и создаваемой ими рекламы.
Каноническая реклама курса по продажам состоит из трёх картинок
Гуры рекламного бизнеса, понимая, что обращаться к аудитории из себе равных глупо, пытаются распахивать поле совершенно несведущей публики, тех же пенсионеров. Можно ли из подслеповатой и глуховатой бабульки с атеросклерозом сделать акулу маркетинга? Проще пареной репы. Главное – подъехать на знакомой бабульке кобыле.
Есть продукт -> вы рекламируете его на площадке, где есть спрос на продукт -> профит.
Продающий вебинар состоит натурально из трёх слайдов. Все 30 или 300 часов видео, окружающие эти картинки – просто океан воды. И вот эти три картинки продаются за произвольную сумму.
Стоит ли удивляться, если продающие вебинары загнутся, как и многие другие способы рекламы?..
Обещание «доведём за руку до результата!»
Никого не довели, разве что до самоубийства из-за долгов.
Здесь подлость заключается в том, что чисто технически невозможно неизвестного на момент написания рекламного текста человека взять за руку и куда-то там довести. Нет, разумеется, можно практически каждого человека о двух ногах научить приседать один раз, но такой рекламный посыл никого не заинтересует.
Рекламные посулы всегда сносят башню своими фантастическими перспективами, до которых будто бы рукой подать. Вам не говорят «сможете повысить доход», поскольку это слишком расплывчато. Нет, речь пойдёт о миллионах, а чтобы это не пугало человека, подспудно ориентирующегося на свою работу и производительность труда, сообщается, что какая-то новая профессия набирает стремительную популярность (прикладывается статистика «опрос в курилке ПТУ деревни Старая Овсеевка показал, что…»), и те, кто ею овладеют в числе первых, станут королями рынка, диктуя цены.
Ограничений для освоения этой неслыханной профессии никаких нет, не важен ни пол, ни возраст, никакие навыки, а из оборудования достаточно Nokia 3310. Ну, а чтобы вы не нарыли какого-нибудь компромата в поисковике, там названия такой профессии вовсе не обнаруживается, либо только в рекламе тех самых курсов. Что, опять же, доказывает, что она едва-едва появилась и всё только начинается!
Вебинар без воды!
С этим вы наверняка сталкивались, что особенно обидно, если даже так называемый «продающий» вебинар является чуточку платным, рублей так за тысячу.
Слушаешь часами – «вода, вода, кругом вода». Масса общеизвестной информации, стереотипов, срезов общественных настроений, популярных представлений и баек, бесконечная самопрезентация и невероятное количество добившихся успеха «таких же как вы» учеников. Сведений о сути темы, которой вроде как посвящён вебинар, сообщается крайне мало и разрозненно, if any.
Если вебинар трёхдневный – три дня воды и, наконец, предложение купить курс по суперакционной цене, а уж там-то будет сплошное мясо. Но если продающий вебинар – вода, то ею же является и платный курс. Это неизбежно.
Кстати, вебинары как способ продаж, скорее всего, тоже отомрут, как баннеры с контекстной рекламой. Массы пользователей Интернета понимают, что релевантность любой рекламы содержимому поразительно низка.
Подмена по умолчанию
На продающем вебинаре спикер говорит массу правильных вещей и вообще душка. Купить курс – логично, ведь спикер и будет преподом, а такого воодушевляющего спикера, искрящегося мотивацией, ещё поискать!
Стоп. Кажется, что спикер и будет преподом. Вы так думаете.
На самом деле спикер если и появляется, то только в третьем-четвёртом пакете, которые всегда самые дорогущие (порой совершенно неподъёмные по деньгам), а выбранный вами пакет «популярный» ведётся людьми, о которых спикер ни словом не обмолвился и даже не счёл нужным представить. Вам продали кота в мешке. И это ещё хорошо, если курс не является набором видеозаписей.
Учись не учиться
Лучшее лекарство от вызванного продающим вебинаром жгучего желания немедленно купить какой-либо курс – просмотр «вводного курса» с YouTube (или любого иного места). Любое видео с азами предполагаемой к освоению профессии подойдёт.
Продающий вебинар инфопродукта строится на постулате «всё суперлегко, у всех получится». То есть подспудно ожидается «конверсия в кейс» на уровне ста процентов.
Можно, конечно, поискать-почитать отзывы, но велик шанс нарваться на фейковые. А вот базовые вещи о любой профессии вы можете найти без опасений, что они не соответствуют действительности.
Пример 1: нейросети. В продающем вебинаре, как водится, всем обещан неминуемо грядущий финансовый успех. Все зарабатывают, сколько хотят, почти ничего не делая.
Если посмотреть видео «азы работы с нейросетями», то оказывается, что сперва придётся освоить обширную терминологию, научиться структурировать промпт-запрос, затем подтянуть английский, потом поднатореть в факт-чекинге, а людей, занимающихся нейросетями, уже пруд пруди.
Пример 2: доходный блогинг. Люди на личных блогах имеют вторую пенсию/зарплату, тратя пару часиков в месяц, да и то под настроение. Всё на автопилоте, только карточку подставляй для получения денег.
Вводная лекция о блогинге раскрывает ворота в Ад, в котором строчат тексты, соответствующим образом оптимизированные под ключевые слова, ранее таким же макаром выбранные в ходе составления семантического ядра. Если лень писать самостоятельно, то можно составлять ТЗ на сотни статей и отправлять на биржу фрилансеров, которым платить деньги. Также предстоит ознакомиться с внешним SEO, розыском мест для получения входящих ссылок, LSI, аутричем и т.д., а заодно найти несколько свободных от работы лет, чтобы поднимать блог.
Пример 3: консультант по БАДам. Личные встречи с клиентами не требуются, диагнозы ставятся в онлайн-режиме, опираясь исключительно на слова клиента, работа не пыльная, знай себе прописывай омега-3, мультивитаминки и хондроитин да греби лавандос ковшом экскаватора. Ответственности никакой, ведь БАДы – не лекарства, фармацевтом быть не нужно.
В ходе предварительного ознакомления с такой нутрициологией выясняется, что дураков платить за подобные «услуги» нет.
Провокационные вопросы спикерам-продажникам
Прежде, чем обучаться какой-либо жутко востребованной профессии, найдите ответы на вопросы: насколько легким/сложным обучение будет лично для вас, и насколько востребованы соответствующие специалисты на самом деле. Продающие вебинары эту информацию не дают. Кстати, хорошим маркером вшивости курса является бан в чате за вопросы, которые модераторы естественно считают за провокационные и мешающие отлаженной работе механизма продаж.
В число таких провокационных вопросов входят:
- Есть ли тест для поступающих на обучение и если нет, то почему?
- Из какого года истории успеха?
- Почему вы продаёте информацию, которая приносит так много бабла, за столь мизерную сумму?
- Зачем вы тратите время на продажи и обучение конкурентов вместо того, что зарабатывать намного больше по вашей же схеме?
Бонусы
На заре инфомаркетинга считалось, что бонусы – отличный инструмент, позволяющий «дожать» колеблющихся лидов и конвертировать их, наконец, в клиентов. Придумавшие концепцию бонусов – великие люди в своём деле.
Бонус может быть ничтожным по своей сути, обладать нулевой ценностью, но, будучи грамотно преподнесённым, способен сломать остатки сопротивления здравого смысла. К тому же продуктивный ум опытного маркетолога может породить массу бонусов за минуту. Главное тут – описание и называемая стоимость, которая обнуляется спецом только для тех, кто купит главный продукт.
Вот пример из реала:
А еще поделится своей секретной формулой расчета роста дохода, которая поможет не только оценить свой текущий годовой доход, но и определить желаемый уровень заработка, а также построить мостик-стратегию, как перейти от одного к другому.
А можно мне таблицу прогнозов появления Аней Хатавеев в моей койке?
Определять желаемый уровень заработка по кем-то составленной таблице! Каково, а?
Поскольку бонусы порождены ищущим умом с целью увеличить конверсию в продажи, то сами по себе они и не должны представлять хоть какой-то смысл. В бонусе значение имеет только название и упаковка. Как пустой орешек фундук.
Будущее инфомаркетинга
Лохи уже острижены «марафонами желаний», рынок платежеспособных дураков конечен. Время от времени нужно давать лохам время обрасти шерстью и жиром — так, после каждой большой рухнувшей финансовой пирамиды нужно несколько лет затишья, прежде чем представится шанс выстрелить очередным «фиником». В течение этого времени кандидаты на громкий скам либо партизанствуют, либо просто лежат на серваке и ждут своего часа. Первые находятся в более выгодной позиции, поскольку всё-таки нарабатывают срок и получают бонус к репутации — все те самые годы пребывания ниже обнаружения радаром. Со временем это обязательно выльется в маркетинг «уже десять лет работаем!»
Кстати, в книге об инфоцыганстве вы можете узнать 13 манипуляций, которыми вас облапошивают.
Добавить комментарий